Mọi thứ chúng ta làm đều nằm trong một công thức nào đó, quảng cáo và bán hàng cũng thế…
#Serie_khởi_nghiệp_tự_thân
Lưu ý: Đây là kinh nghiệm, trải nghiệm của mình chứ không theo sách vở nào cả, nên nếu có sai sách vở thì mọi người cũng đừng ném đá nhé :'(
——–
Mục lục
Demo hành trình khách hàng..
Một khách hàng A đi ngang qua cửa hàng của bạn, điều gì khiến cho họ thích thú và muốn đi vào? Sau khi đi vào rồi, điều gì khiến cho họ “mua” một cái gì đó và sau này lại tiếp tục quay trở lại mua lần 2 lần 3?. Trên nền tảng online cũng vậy, tại sao một NGƯỜI DƯNG lại muốn mua hàng?????
Là một người kinh doanh, hoặc là một nhân viên Marketing chắc chắn chúng ta đã nghe và thực hành qua rất rất nhiều PHỄU BÁN HÀNG và chắc chắn nó là một trong những công thức quan trọng nhất của bất kì ngành nghề kinh doanh nào. Trong bài viết này, Minh sẽ tổng hợp lại tất tần tật quy trình phễu mà Minh đã áp dụng:
– Phễu là gì?
– Quy trình xây phễu
– Các bước trong phễu
– 7 trạng thái khách hàng và các bước chuyển đổi
– Các phễu thông dụng dành cho mọi ngành nghề
– …..
——-
PHỄU BÁN HÀNG LÀ GÌ?
Như mình đã nói từ đầu, tất cả những gì chúng ta làm đều nằm trong một công thức, từ bán hàng, marketing, xây dựng đội nhóm v.v…. Nếu đóng gói được công thức, công việc của chúng ta sẽ trở nên cực kì dễ dàng, đem lại kết quả nhanh, dễ scale up, ứng dụng nó cho đội nhóm… Một công thức chỉ được hoàn thiện khi:
– Được thực hành, phân tích trong một khoảng thời gian đủ lớn
– Con số trung bình hợp lý, mỗi ngày đều cho kết quả gần như tương tự (so với những gì bỏ ra)
– Bao gồm các bước rõ ràng, dễ hiểu, dễ thực hiện.
– Có số liệu rõ ràng từng bước
– …..
Khi chúng ta áp dụng tư duy này, mọi thứ chúng ta nhìn vào sẽ đều là công thức và khi đó chúng ta sẽ biết rõ mình cần phải làm gì để tìm kiếm ra công thức đó, Phễu cũng vây, Phễu là một công thức, Phễu các bước biến khách hàng từ người bình thường trở thành người mua hàng và cuối cùng là khách hàng trung thành.
PHỄU BAO GỒM NHỮNG GÌ?
Mình thì cũng từng đi nghiên cứu rất nhiều tài liệu nhưng lúc làm thì không thực hành đúng chuẩn cho lắm. Một trong những kiến thức mà mình tâm đắt nhất về phễu là “7 trạng thái khách hàng” mà mình từng được nghe qua clip của anh Nguyễn Vĩnh Cường.
7 trạng thái khách hàng:
7 Trạng thái bao gồm: Niche (thị trường), Leads (khách hàng tiềm năng), Buyer (người mua), Customer (khách hàng), Member (thành viên), Fan (khách hàng trung thành), Referal (người giới thiệu).
7 trạng thái khách hàng này cũng là một trong những nội dung training trong các khóa học của mình, đây là một hành trình khách hàng, là những bước mà chúng ta sẽ chuyển đổi họ, khiến họ móc hầu bao và trả phí cho những dịch vụ, sản phẩm của mình. ĐÂY LÀ MỘT CÔNG THỨC.
Niche: thị trường
Đây là bước đầu phễu, khách hàng đang nằm trong 1 thị trường nào đó, và việc của chúng ta là phải kết nối tới họ. Thông thường, để kết nối tới khách hàng thì chúng ta có những cách:
– Chạy quảng cáo: Facebook, Google, Zalo, email marketing, KOls v.v…..
– Quảng cáo 0đ: Bán hàng Profile (đi kết bạn, tương tác), Inbound Marketing, livestream, SEO …..
– Xây dựng Brands, thương hiệu….
Leads: Khách hàng tiềm năng:
Một khi họ đã kết nối với chúng ta, biết chúng ta là ai, nhận diện chúng ta là một người bán hàng uy tín, có thể tin tưởng, trao cho họ nhiều giá trị. Họ sẽ ghi nhớ chúng ta lần 1. Khi đó, càng lúc chúng ta càng phải khiến cho họ THẤY chúng ta nhiều hơn, càng thấy nhiều càng tốt bằng cách:
– Remarketing (tiếp thị lại)
– Xuất hiện ở khắp mọi nơi, mọi kênh
– Tương tác thường xuyên, liên tục với khách hàng
– Gom khách hàng về 1 mối (fanpage, group, website)
– …..
Buyer: Khách hàng mua hàng
(hoặc khách hàng chủ động nhận 1 giá trị gì đó từ chúng ta)
Khi họ đã thấy chúng ta thường xuyên, tương tác với chúng ta trong thời gian dài, họ sẽ có xu hướng tin tưởng và “muốn tương tác” với chúng ta. Nếu họ cảm thấy phiền thì họ đã block chúng ta từ sớm rồi, nhưng người đã tương tác với chúng ta 4-5-10 lần ở tất cả các kênh là những người sẽ có xu hướng “muốn nhận thêm giá trị” mà chúng ta trao ra.
Tới bước này, chúng ta sẽ trao cho họ một “sản phẩm mồi” (bước đầu trong phễu) bằng các cách sau:
– Khuyến mãi
– Tặng quà (minigame)
– Dùng thử
– Offline, workshop, training
– Cho tặng (trao giá trị)
– Sản phẩm giá rẻ (sản phẩm mồi)
– ….
Lưu ý: phải lưu giữ đầy đủ thông tin các khách hàng đã sử dụng “sản phẩm mồi” để áp dụng cho bước tiếp theo: Họ tên, SĐT (Zalo)…
Customer: Khách hàng
Khách hàng sau khi nhận một giá trị gì đó từ chúng ta, hoặc mua 1 sản phẩm giá rẻ thì họ đã có “hành động mua hàng”. Từ hành động mua hàng đó mình có “lý do” để tiếp cận họ, để chuyển đổi họ thành mộ khách hàng thực thụ (mua sản phẩm chính của chúng ta) và từ đó họ được liệt kê vào “khách hàng mua hàng”. Để kích thích khách hàng mua hàng thì chúng ta phải:
– Đăng bài bán hàng kích cầu
– Tư vấn khách hàng
– Liên hệ lại với những khách đã dùng thử
– Có quy trình tư vấn, quy trình chốt với các khách dùng thử
– Đăng các feedback KH, các Proof (bằng chứng)… tạo khao khát cho khách hàng
– ….
Ở bước này, chúng ta bằng mọi cách phải tác động tới những người trong list KH Buyer, không được để xót bất cứ khách hàng nào và quan trọng nhất là phải tạo ra “bước chuyển đổi” phù hợp với nhóm khách hàng (phân khúc khách hàng). VD:đối với sp phân khúc thấp thì bước chuyển đổi là giảm giá, khuyến mãi, mua 1 được 4, đồng giá…. Đối với sản phẩm tầm trung có thể là combo, mua hàng tặng quà, thêm giá trị…. Đối với sản phẩm cao cấp thì mua hàng tặng dịch vụ, cam kết gói bảo đảm…..
Member: Thành viên
Đây là một bước cực kì quan trọng để tạo ra doanh thu cấp số nhân cho thương hiệu.
Nếu ai làm Marketing lâu năm sẽ hiểu rằng: bán hàng lần đầu không đem lại thu nhập lâu dài (bán hàng lần đầu chỉ cần không lỗ là được, bù lại chúng ta sẽ có thương hiệu, có tệp khách hàng), phải tạo ra khách hàng trung thành, khách hàng mua lần 2 3 4…. từ đó chúng ta mới tạo ra doanh thu ổn định theo thời gian (hay còn gọi là giá trị thương hiệu).
KHÁCH HÀNG RẤT LẠC LÕNG. Khi đã mua hàng xong, khách hàng rất lạc lõng trong quá trình sử dụng. Khách hàng bơ vơ, không được chăm sóc sẽ dễ dàng bị các đối thủ khác thâu tóm, và đôi khi khách hàng còn quay trở lại NÓI XẤU chúng ta chỉ bởi 1 tâm lý….
—-> Trước khi mua thì khao khát, sau khi mua thì thấy nó không đạt kỳ vọng của mình. (có ai hay bị như vậy không?)
.
Ở bước này, bắt buộc chúng ta không được để khách hàng lạc lõng. Chúng ta phải gom họ về 1 đầu mối duy nhất để chăm sóc, hoặc ít ra cũng phải thường xuyên xuất hiện trước mặt họ để tạo nên sự an tâm… đây gọi là bước “CỦNG CỐ LÒNG TIN sau mua”. Các cách có thể dùng:
– add khách hàng vào 1 group hỗ trợ (Facebook, Zalo….)
– Gửi SMS hỏi thăm khách hàng sau sử dụng
– Upsale khách hàng (thực ra upsale cũng là một trong những hình thức quan tâm khách hàng)
– Tạo cho họ một “chức danh” (dạng membership)
– Tặng cho họ một phần quà danh dự (quà lưu niệm)
– Theo dõi quá trình sử dụng của họ theo thời gian (tùy sản phẩm)
– Xin feedback từ khách hàng.
– Vinh danh khách hàng trên các kênh truyền thông (đăng feedback chẳng hạn)
– Lưu giữ album khách hàng (hình thức khá hay)
– Nhờ vả khách hàng (cái này cần phải rất tinh tế, chẳng hạn nhờ họ share bài, post bài chẳng hạn)
– …….
Khi khách hàng đã không lạc lõng, chúng ta trao cho họ đủ sự quan tâm, đủ sự chăm sóc và kết quả sử dụng của họ tốt thì chắc chắn họ sẽ trở thành một thành viên của chúng ta hay nói đúng hơn, họ sẽ trở thành khách quen
.
VD: Một người đã quen vị của một quán phở sẻ ăn quán phở đó thường xuyên, người đã cắt tóc quen ở một chỗ sẽ cắt ở chỗ đó năm này qua năm khác….Một người đã mua giày xịn sò và được hỗ trợ tốt sẽ khó để cảm thấy hài lòng khi mua giày ở một nơi khác… Tất cả là bởi vì họ đã trở thành member.
Fan + Referal
Đây là 2 cấp bậc khó khăn nhất mà người làm Marketing nào cũng muốn khách hàng của mình đặt chân tới.
“khi một người thân hỏi bạn NÊN MUA ĐIỆN THOẠI GÌ bạn sẽ trả lời là android hay iphone? Khi một người hỏi bạn nên mua quần áo ở đâu, bạn sẽ trả lời shop nào?…. Mọi sản phẩm, thương hiệu mà bạn nói ra đã trở thành thói quen, quán tính và như một phần của bạn rồi nên bạn sẽ nói ra thương hiệu đó trong vô thức. Một sự đồng điệu sâu sắc giữa người dùng và thương hiệu.
.
Và…. để khách hàng đạt được tới cảnh giới này thì chúng ta cần đúng 1 thứ đó chính là … THỜI GIAN. Hãy hỗ trợ họ như cập bậc member, và theo thời gian dài thì chúng ta sẽ có được cái mà chúng ta muốn… đó là sự giới thiệu của họ.
Case study cụ thể từ sản phẩm phần mềm
Niche: Khách hàng xuất hiện ở các group về công nghệ, về kinh doanh, khởi nghiệp, marketing v.v….. (tìm sơ sơ cũng hơn 20-50 group)
Leads: Đăng bài lên các group, kết bạn với những người trong group, quét uid người trong group, chạy quảng cáo tới họ v.v….
Buyer: Cho khách hàng dùng thử 7 ngày, tặng họ tài liệu, cho họ dùng các phần mềm freee….
Customer: Đăng bài bán hàng trên profile, có những đợt giảm giá, khuyến mãi, có những gói combo v.v….
Member: Mời all khách hàng like page, mời tham gia group, mời follow website v.v…. chăm sóc khách hàng sau mua
Fan + Referal: Thời gian.
Công thức PHỄU căn bản
Ví dụ ở trên cũng có thể coi như là một Phễu Marketing. Đây là một trong những phễu đã được mình đóng gói và hầu như những nhân viên của mình đều có thể áp dụng công thức này một cách đơn giản (chỉ cần một khoảng thời gian ngắn đào tạo).
“Một khi bạn đã có công thức rồi, mọi thứ sẽ trở nên dễ dàng”. Điều quan trọng là bạn có nghiệm ra công thức hay không. TẤT CẢ MỌI THỨ CHÚNG TA LÀM ĐỀU NẰM TRONG MỘT CÔNG THỨC.
ví dụ:
– Quy trình chạy ads: viết bài ads ra sao, chạy ads tệp ntn, set up quảng cáo ra sao, tạo chatbot, chốt đơn bằng gói combo gì v.v…..(VD: sản phẩm hạt giống cây nấm, quét uid tệp khách hàng trong những nhóm ăn chay, nhóm thiền…. sau đó chạy quảng cáo tới họ theo dạng “tương tác”, bán gói combo 10 bịch hạt giống đủ loại giá 300k…. 1 ngày chạy 1tr đem về doanh thu 10tr…. )
– Quy trình tìm kiếm khách hàng: Như case phần mềm trên
– Quy trình chạy email marketing
– Quy trình viết bài kéo traffic cho website
– Quy trình chăm sóc khách hàng
-…..
Mình là một người rất thích hệ thống, quy trình, kế hoạch… nên hầu như mọi thứ mình làm đều cố gắng để tạo thành một công thức… mình bị nhiễm câu nói này từ sếp: “Đừng để tao biết công thức… nếu tao mà nắm được công thức thì xong rồi đó” (ý là nếu nắm được công thức rồi thì việc mở rộng rất rất dễ. Vì thế, chúng ta nên:
– Cố gắng tìm ra công thức của mọi thứ: vd mình hay hỏi mấy đứa trong team (làm sao để tạo ra được 1 khách hàng tiềm năng, công thức của em là gì?)
– Cố gắng tạo ra nền tảng để ráp vào mọi phần của công thức (mọi công thức đều phải giúp mình đỡ tốn công sức hơn)
– Cố gắng hoàn thiện công thức càng nhanh càng tốt (đây là tâm thế, nếu mất nữa năm mới ra công thức thì cũng fail)
– Cố gắng trải nghiệm nhiều công thức khác nhau (hạ mình xuống, lắng nghe những feedback từ bên ngoài)
-…..
Khi chúng ta đã nghiệm ra công thức và từ công thức đó tạo ra một vài kết quả nhất định, mọi thứ sẽ rất sướng và chúng ta sẽ có động lực vì mọi thứ đã trở thành “kết quả thụ động”
Chia sẻ về CÔNG THỨC BÁN HÀNG QUA BÀI VIẾT mà Minh vừa mới nghiệm ra gần đây:
Đây là một trong những Case mà sếp mình đã tạo ra và học theo. Mặc dù nếu bạn đọc vào thì bạn có thể thấy nó rất đơn giản nhưng vấn đề là :”mình biết chứ mình lại không cố gắng thực hành, và cố gắng ra kết quả” nên mọi thứ vẫn là con số 0. Và sau đây là “công thức” của mình để bán sản phẩm khóa học:.
Sản phẩm: Combo khóa học “ĐÀO TẠO NGHÊ CONTENT, CHUYÊN ĐỀ VIẾT BÀI VÀ PHÁT TRIỂN WEBSITE” Mua 1 được 5 bao gồm 3 khóa học, 2 ebook.
Khóa Học “Đào tạo nghề Content – Viết bài và phát triển Website” (Trị giá 800.000đ)
Khóa Học CÁCH ĐỂ CÓ TRÊN 1 TRIỆU TRAFFIC MỖI THÁNG TỪ HOẠT ĐỘNG SEO (Trị Giá 500.000đ)
Khóa Học SÁNG TẠO CHỦ ĐỘNG – LÀM CHỦ Ý TƯỞNG (Trị giá 500.000đ – Giới Hạn Số Lượng)
Ebook “ CONTENT TRONG TẦM TAY” (Trị Giá 150.000)
Ebook “ SÁNG TẠO CHỦ ĐỘNG – LÀM CHỦ Ý TƯỞNG (Trị giá 150.000đ)
——–
Giá của trọn bộ khóa học: 2.100.000đ
Giá ưu đãi duy nhất tại thời điểm này chỉ 250.000đ
Thanh toán: VCB 0421000431981 – CAO NGUYỄN LÊ MINH (nội dung ghi kèm SĐT)
(Quảng cáo tí :v liên hệ Zalo Minh (0903205771) để đăng ký liền nha :v)
Công thức là?
Bước 1: Tìm ra các vấn đề quan trọng có liên quan tới chủ đề của khóa học. Bước này nên liệt kê ra thật nhiều chủ đề, và sau đó chọn ra chủ đề nào mà khách hàng quan tâm nhất (có nhiều view nhất, cái này là mình tự cảm nhận được)… mình chọn chủ đề “Chiến lược SEO Website 0đ cho người MẤT CĂN BẢN SEO”
Bước 2: Mình viết bài viết dài hơn 5000 từ, khá đầy đủ và chi tiết. Link bài viết: https://atpacademy.vn/chien-luoc-seo–website-0d-cho-nguoi-mat-can-ban-seo/
Bước 3: Mình share bài viết lên 2 group và tường nhà cá nhân, kéo về hơn 1300 view cho website.
Kéo về cho website hơn 1300 traffic
Bước 4: Trong bài viết có chứa “call to action” hay nói đúng hơn là “quảng cáo khóa học” rất nhẹ nhàng, đúng nơi đúng chỗ và phù hợp nội dung.
Bước 5: Người dùng đọc tới phần call to action đó, thấy có nội dung chuyển khoản, thông tin liên hệ của mình và chuyển khoản mua khóa học
Bước 6: Người dùng tuy không mua hàng, nhưng vào lại trang chủ atpacademy.vn thấy nhiều khóa học hay, tự động đăng ký mua
Bước 7: Nhân viên trực web, trực page, trực sđt chốt sale khách hàng
Ở trên là 1 CÔNG THỨC BÁN HÀNG QUA BÀI VIẾT mà mình nghiệm ra được, sau này mình chỉ cần viết thật nhiều bài viết sau đó “kéo traffic” về website là Minh đã có thể bán được những đơn hàng tiếp theo. Các vấn đề cần lưu ý:
– Công thức ở trên đã được mình nghiên cứu nhiều lần qua nhiều dạng bài viết khác nhau, nhiều dạng call to action khác nhau, nhiều vấn đề bất cập đã được loại bỏ.
– Công thức ở trên phù hợp với khả năng của mình (mình thích viết).
– Công thức ở trên đơn giản và Minh có thể làm nó mỗi ngày, hoặc bất cứ ai cũng có thể làm được (nếu muốn học cách viết 1 bài như mình thì bạn có thể đăng ký khóa học ở trên nha :v )
– Công thức này không hề bị phụ thuộc bởi bất kỳ điều gì, họa may do mình lười mình không làm…
-…..
Và với sản phẩm khóa học này Minh còn ~10 công thức bán hàng như vậy nữa, hay nói đúng hơn là Phễu bán hàng. Và 10 loại phễu này cũng rất dễ dàng sử dụng… còn bạn bạn đã tạo ra công thức nào cho mình chưa?
Tổng kết và đặt câu hỏi:
Với nội dung chia sẻ ở trên, mình hi vọng đã giúp mọi người có cái nhìn tổng quan về việc tạo ra “công thức” quảng cáo, bán hàng căn bản. Từ đó sẽ tạo ra được cho mình quy trình làm việc mỗi ngày. Mình biết các anh em khi đọc nội dung này sẽ có rất nhiều thắc mắc cũng như khó khăn khi thực hiện, hãy đặt câu hỏi cho mình dưới nội dung bài post facebook hoặc liên hệ mình qua:
Facebook: https://www.facebook.com/ATP.LeoMinh
Zalo: 0903205771
SĐT: 0708.777767
Mình sẽ cố gắng check và sẽ giải đáp các thắc mắc của anh em nhé ^^ (hiện website bị lỗi chưa cho comment huhu)
Hi vọng mọi người sẽ ủng hộ các khóa học của mình tại ATPACADEMY.VN
.
Đón đọc các nội dung sắp tới trên Blog:
– 20 Phễu bán hàng căn bản dễ áp dụng
– Học Content từ căn bản đến nâng cao
– Quy trình viết bài “Phễu Bán hàng Content”
ATP Academy
