13 HIỆU ỨNG TÂM LÝ PHỔ BIẾN GIÚP THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG CHỈ TRONG MỘT NỐT NHẠC

Nói theo nghĩa đen, nếu một con bướm vỗ cánh giữa một đàn bướm đang đứng yên, thì hành động vỗ cánh này sẽ kéo theo sự vỗ cánh của cả một đàn sau nó. Tuy nhiên, sau này cụm từ ‘hiệu ứng cánh bướm’ này xuất hiện nhiều hơn trong đời sống thường ngày và thậm chí còn được lấy cảm hứng để làm một bộ phim giả tưởng cùng tên.

‘Liệu con bướm đập cánh ở Brazil có gây ra cơn lốc ở bang Texas?” Câu nói nổi tiếng của nhà khí tượng học và tâm lý hỗn loạn Edward Lorenz đã nói lên ý nghĩa của hiện ứng cánh bướm này. Đôi khi chỉ là một thay đổi nhỏ nhất cũng có thể thay đổi toàn bộ những phần khác của một bộ máy đã được các nhà quản trị kinh doanh thiết lập và tác động rất nhiều lên nhiều mặt khác nhau.

Để lấy ví dụ cho hiệu ứng cánh bướm, ta có thể nói về Sakichi Toyada. Ông là nhà sáng lập của hãng xe nổi tiếng Toyata, tuy nhiên, ông lại vốn là một người thợ mộc vô tình đi công tác bên Mỹ và nhận thấy rằng trong khi công nghiệp xe hơi của Mỹ đã phát triển và Nhật Bản chưa có dòng ô tô nào và phải nhập khẩu xe từ Mỹ. Ông đã tự sáng tạo và phát triển nên Toyota, trong khi mọi người thì cười nhạo ông, và cuối cùng hiện nay Toyota là một trong những tập đoàn đáng giá nhất hiện tại. Nghe có vẻ không liên quan gì đến hiệu ứng cánh bướm hay marketing nhỉ? Nhưng Toyoda đã thay đổi cái nhìn của toàn thế giới về hàng hóa của Nhật Bản,khiến người toàn thế giới nghĩ rằng mặt hàng của Nhật rất tốt, giúp Nhật bản phát triển kinh tế và có bước đầu thành một trong những cường quốc lúc bấy giờ và cả hiện tại.

Hiệu ứng chim mồi lại là một hiệu ứng được áp dụng khá nhiều trong marketing, được sử dụng nhằm mục đích khuyến khích khách hàng mua sản phẩm đắt tiền nhưng vẫn khiến khách hàng vui vẻ vì nghĩ họ được lựa chọn và mua được món hàng tốt với giá hời.

Một trong những áp dụng nổi tiếng của Hiệu ứng chim mồi là một tờ báo The Economist đã đăng các gói đăng ký báo định kỳ mới nhất, về cụ thể thì có 3 lựa chọn sau:

Giờ, hãy dừng lại một phút, và suy nghĩ xem nếu là bạn, bạn sẽ chọn gói nào?

Có thể chắc đến 90% là bạn sẽ chọn gói combo. Bạn sẽ nghĩ rằng nếu với $125, so với việc chỉ có gói in thì tại sao lại không lựa hẳn gói combo, bạn sẽ có cả báo in và báo trực tuyến. Sự thật thì The Economist đang sử dụng hiệu ứng chim mồi để bạn nghĩ rằng đó là một lựa chọn thông minh. Sự xuất hiện của gói in với giá $125 thực chất chỉ là một bình phong nhằm làm nổi bật gói combo – gói mà The Economist đang muốn bạn mua.

Vậy nên, các nhà marketing thường cố ý sắp xếp sao cho các gói của họ có ít nhất 3 lựa chọn, và trong đó sẽ có một lựa chọn sẽ là thứ nâng đỡ và làm gói có giá cao nhất có vẻ là một lựa chọn tuyệt vời. Nó đánh lừa bạn rằng bạn đang có lựa chọn thông minh mà không biết mình đã rơi vào bẫy hiệu ứng chim mồi. Hiệu ứng chim mồi khá đơn giản và có tính ứng dụng cao nên cũng không có gì quá ngạc nhiên khi hiệu ứng này được sử dụng rất nhiều trong các trung tâm hay quảng cáo.

Hiệu ứng mỏ neo cũng khá đơn giản và dễ hiểu. Khi bạn đến nơi bán hàng, nếu để ý kĩ bạn sẽ thấy bộ phận marketing thường đặt những sản phẩm có giá thành cao ở nơi bạn dễ nhìn thấy nhất, tạo thành một hiệu ứng mỏ neo trong tiềm thức để bạn so sánh giá với các sản phẩm khác, và kết quả sản phẩm bạn mua sẽ chủ yếu xoay quanh với cái ‘mỏ neo’ đầu tiên bạn nhận được.

Ví dụ, nếu bạn vào Điện Máy Xanh và thấy một chiếc iphone X có giá 16 triệu, thì ngay lúc đấy hiệu ứng mỏ neo đã được áp dụng lên bạn. Bạn sẽ cảm thấy một chiếc Samsung có giá 13 triệu là khá rẻ và hời so với chiếc Iphone X bạn thấy đầu tiên và bạn sẽ có xu hướng mua chiếc Samsung 13 triệu thay vì tìm một hãng điện thoại có giá thành thấp hơn dù tính năng tương tự.

Hiệu ứng này càng các nhà marketing được áp dụng phổ biến trong việc bán hàng khuyến mãi, việc cho thấy sự chênh lệch khi đặt giá niêm yết lên đầu rồi mới tới giá đã giảm cũng tạo hiệu ứng neo tương tự và có phần hiệu quả hơn so với cách áp dụng phía trên. Nó đã đánh lừa bản thân bạn rằng bạn nên mua sản phẩm khi nó được giảm như vậy. Nhiều khảo sát đã cho thấy người ta sẵn sàng bỏ $100 cho một chiếc quần đã giảm giá hơn là một chiếc quần được niêm yết sẵn giá $100.

Trong khi các hiệu ứng trên như hiệu ứng chim mồi hay hiệu ứng cánh bướm có tác động trực tiếp, Sleeper Effect lại tác động gián tiếp lên quá trình marketing thông qua sự thuyết phục. Đây là một hiệu ứng cần thời gian để có thể tác động lên bạn. Điều quan trọng để có thể sử dụng hiệu ứng này, người marketing hoặc doanh nghiệp cần đầu tư một quảng cáo có chiều sâu và có thông điệp rõ ràng. Điều này sẽ giúp họ ghim hình ảnh sản phẩm thương hiệu đối với khách hàng và không dễ dàng gì để gạt nó ra khỏi đầu.

Ta có thể ví dụ với quảng cáo của Anlene. Câu nói ‘Thấy mẹ bị loãng xương, nên là mình lo lắm, mình quyết định uống Anlene để bảo vệ xương chắc khỏe mỗi ngày’ hẳn đã gây ấn tượng mạnh với nhiều người và lưu truyền được hình ảnh sản phẩm vì sự độc đáo và có có phần kỳ cục của nó. Nhưng dù sao thì đây vẫn là một bước đi thông tin trong việc marketing, và giờ thì những gì doanh nghiệp cần làm là nâng cao chất lượng sản phẩm, từ từ gây dựng niềm tin ở khách hàng và cuối cùng thuyết phục họ mua sản phẩm của công ty.

Hiệu ứng mồi nói về sự ảnh hưởng của thứ tự trước sau. Ví dụ, nếu bạn nhận được một thông tin sẵn là màu xanh, rồi đưa bạn thêm hai thông tin là bầu trời và cây cỏ, bạn sẽ chú ý nhiều hơn vào thông tin của bầu trời so với thông tin cây cỏ. Điều này có nghĩa rằng hiệu ứng mồi đã nhận được thông báo về ‘màu xanh dương’ từ đó hướng sự chú ý của não bộ của bạn về phía ‘bầu trời’ thay vì ‘cây cỏ’.

Các nhà marketer cũng biết tới và lợi dụng hiệu ứng mồi này vào các dự án bán hàng họ đưa ra. Bằng cách mồi sẵn cho khách hàng thông tin về giá bán hay thông tin sản phẩm, nhà marketing có thể hướng khách hàng nhìn lâu hơn vào giá thành sản phẩm hay các chỉ số kỹ thuật của sản phẩm. Mà nhìn càng lâu, càng để ý tới thì tỉ lệ chuyển đồi càng cao và có giá trị bán hàng cao.

Hiện tượng Baader-Meinhof nói về hiện tượng khi một đồ vật hay một sản phẩm xuất hiện ở khắp mọi nơi bạn nhìn thấy kể từ khi bạn tiếp nhận nó lần đầu tiên. Bạn có thể nhìn thấy sản phẩm đó ở một trung tâm thương mại, hoặc ở một trang web bạn vô tình bấm vào, trên màn hình quảng cáo của TV. Điều này giúp bạn nghĩ rằng nó rất phổ biến và được yêu thích.

Theo PS Mag, hiện tượng Baader-Meinhof (còn gọi là hiện tượng ảo giác tần số) được xảy ra bao gồm hai quá trình. Đầu tiên, bạn sẽ tiếp xúc với đối tượng, rồi vô thức để ý đến nó, rồi dẫn đến sự việc bạn nhận thấy nó ở bất cứ đâu, bất cứ lúc nào, bất cứ ai, sẽ khiến bạn tò mò nhiều hơn về thứ được quảng cáo.

Các Marketer đã sử dụng điều này, khi bạn truy cập vào trang web của họ và tìm hiểu về một sản phẩm nào đó, họ sẽ lặp lại sản phẩm này với bạn. Họ sẽ gửi nó lên mail của bạn, hay những quảng cáo bìa nhỏ nhỏ ở những trang web khác. Nó sẽ từ từ thuyết phục bạn và nâng cao tỉ lệ chuyển đổi sản phẩm.

Hiệu ứng này nói về sự trao đổi. Nếu người ta làm gì đó miễn phí cho bạn thì ở chiều hướng ngược lại, bạn lại muốn làm gì đó để đáp lại họ. Điều này được chứng minh rất nhiều trong đời sống lẫn công việc, khi họ giúp bạn ở một công việc, bạn đều sẽ có xu hướng tìm cách để giúp đỡ lại họ ở một công việc khác ở một thời gian khác. Đó là một phản ứng tự nhiên đối với con người.

Những người làm quảng cáo và doanh nghiệp biết đến điều này và áp dụng nó trong việc tặng quà. Việc tặng những thứ như một chiếc áo, một sản phẩm phụ, một Ebook của bạn không chỉ mang tính quảng cáo sản phẩm hay cho mọi người cơ hội dùng thử sản phẩm cho doanh nghiệp. Việc trao tặng cho khách hàng một sản phẩm miễn phí trước đã được chứng minh rằng nó tăng tỉ lệ chuyển đổi cao, nâng cao doanh số bán hàng và có hiệu quả ổn định.

Bạn sẽ có niềm tin vào những gì người thân hoặc bạn bè của bạn đang làm hoặc đang có. Hiệu ứng lan truyền xảy ra trong trường hợp như bạn thân của bạn yêu thích một chiếc váy hay một nhãn hàng, bạn cũng sẽ có xu hướng nhắc đến nó và yêu thích nó nhiều hơn so với những nhãn hàng khác.

Những người Marketing hiểu điều này, và tìm cách để tận dụng hiệu ứng lan truyền này vào trong marketing. Cách đơn giản và tối ưu nhất để áp dụng hiệu ứng này trong marketing có thể nói đến là doanh nghiệp tự thiết lập một blog và có những bài viết tích cực về sản phẩm của họ, rồi chia sẻ bài quảng cáo ấy đến trang cá nhân. Những người thân quen của bạn không những biết đến sản phẩm và ủng hộ sản phẩm của bạn, họ còn giúp bạn lan truyền nó bằng cách chia sẻ thông tin lên trang cá nhân của họ, và hiệu ứng này cũng tiếp diễn. Đây là một hiệu ứng khá đơn giản và cũng dễ dàng để thực hiện, đồng thời mang có áp dụng thực tế trong marketing.

Khi một sản phẩm ít xuất hiện hoặc khó để tìm thấy, việc này sẽ khiến bạn tự động nghĩ rằng đây là một sản phẩm có giá trị và đáng để sỡ hữu. Vì cơ bản, con người luôn thích sỡ hữu những thứ đặc biệt hơn người khác, thứ mà không phải ai cũng có được. Các nhà marketing đã nắm rõ điều này và sử dụng nó vào trong quá trình marketing sản phẩm.

Họ có thể tung ra một số lượng giới hạn các sản phẩm mới. Việc này ngoài việc marketing sản phẩm cho họ, họ còn có thể đẩy giá thành phẩm lên cao hơn bình thường. Những việc này vô hình chung khiến mọi người tranh nhau mua sản phẩm và nâng cao danh tiếng sản phẩm khi những người khác lại thấy những người này tranh nhau mua sản phẩm. Đây là một bước đi khá thông minh, đồng thời cũng yêu cầu công ty sử dụng phương pháp marketing này đã có chút danh tiếng để có thể tạo ra hiệu ứng khan hiếm này một cách hiệu quả.

Theo nhiều nghiên cứu, mà cụ thể có thể kể đến Poppenk, Joanisse, Dancket và Kohler, mọi người không thể nào nhớ chi tiết những gì họ đã nói hoặc đã thấy. Họ chỉ có thể nhớ rõ bản chất của nó như thế nào mà thôi. Hiệu ứng này được gọi là hiệu ứng tâm lý nguyên bản.

Và theo như những khảo sát và thu thập thông tin, với mỗi lần truy cập của một khách hàng, doanh nghiệp có ít hơn 15 giây để gây ấn tượng với họ và khiến họ muốn tìm kiếm lại trang web của doanh nghiệp hay công ty đó. Đây là lúc cần đến một nhà marketing thông minh và chất lượng họ phải dành thời gian để đặt được tiêu đề hấp dẫn và thiết kế trang web làm sao để có thể khiến hiện tượng tâm lý nguyên bản xảy ra. Điều này sẽ khiến họ cơ bản nhớ về những ấn tượng về trang web của bạn và tìm cách truy cập lại trang web của bạn một lần nữa. Nếu làm được điều này, thì marketing này đã thành công được một nửa rồi, còn lại phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm và nhu cầu khách hàng thôi.

Con người có giới hạn đối với bộ nhớ của họ, họ không thể nào nhớ hết các nhóm thông tin được. Thường khách hàng sẽ vô thức xếp các sản phẩm vào các nhóm cố định và rõ ràng như sữa, bánh hay kẹo.

Nếu bài viết của doanh nghiệp là một mớ hỗn độn và chẳng thể phân biệt được nhóm nào hay doanh nghiệp đang muốn viết thứ gì, thì thật tệ vì bài viết sẽ trở nên khó đọc, đồng thời không gây được ấn tượng đối với đối tượng khách hàng của bạn.

Vậy nên khi viết bài về sản phẩm của doanh nghiệp, các nhà marketing thường sẽ phân nhóm sản phẩm rõ ràng, thay đổi kích thước các đầu mục và trình bày đẹp mắt để bài viết trở nên dễ đọc, dễ hiểu và cũng dễ nhớ hơn rất nhiều.

Ám ảnh về mất mát là một hiệu ứng tâm lý nói về việc con người luôn sợ mất những thứ sẵn có và sẽ tìm cách để có thể giữ chúng lại với mình. Đây cũng là một trong những hiệu ứng quan trọng để có được kết quả marketing hiệu quả.